Kompromisslos verhandeln
Die Strategien und Methoden des Verhandlungsführers des FBI von Chris Voss, Tahl Raz
Ein ehemaliger FBI-Geiselverhandler erklärt, warum Menschen in Verhandlungen nicht rational entscheiden, und überträgt Techniken wie Spiegeln, Emotionen benennen und „feinjustierte Fragen“ auf Gehalts-, Miet- und Geschäftsgespräche.
- 320 Seiten
- Anspruch: mittel
Affiliate-Links. In Deutschland gilt die Buchpreisbindung – ein neues Buch kostet überall gleich viel, auch in deiner Buchhandlung vor Ort (ISBN 9783868816563).
Alle, die beruflich oder privat verhandeln – Gehalt, Autokauf, Miete, Kundengespräche, Partnerschaft (Verlagstext laut lesejury.de); besonders für Leser, die Methoden lieber an Fallgeschichten als an Theorie lernen.
Laut Leseprobe Ich-Erzählung mit szenischem Einstieg (ein Rollenspiel-Erpressungsfall mit Harvard-Professoren), danach Rückblicke auf reale Geiselnahmen und die Verhandlungsforschung von „Getting to Yes“ bis Kahneman; anekdotisch, flott, mit Sie-Ansprache an die Leser. Jedes Kapitel endet mit „Schlüssellektionen“ (Inhaltsverzeichnis).
Kurzprofil
- Ähnliche Bücher: „Wie man Freunde gewinnt“ (
wie-man-freunde-gewinnt) – Klassiker der Gesprächsführung mit Alltagsbeispielen; „Schnelles Denken, langsames Denken“ (schnelles-denken-langsames-denken) – Kahnemans Denksysteme, auf die sich Voss in Kapitel 1 ausdrücklich stützt. - Wissenswert: Kapitel 1 beginnt mit einer Szene, in der zwei Harvard-Professoren Voss im Rollenspiel mit der Entführung seines Sohnes erpressen – er antwortet nur mit Gegenfragen (Leseprobe).
Worum es geht
- Aufbau laut Inhaltsverzeichnis: zehn Kapitel plus Anhang („Wie Sie eine Verhandlung auf einem einzigen Blatt vorbereiten“) – u. a. Spiegeltechnik und Stimme, taktische Empathie und Emotionen benennen, warum ein „Nein“ wertvoller ist als ein „Ja“, die Bestätigung „Das stimmt“, Fristen und Fairness, die Illusion von Kontrolle, hartes Feilschen um den Preis und die Suche nach dem „schwarzen Schwan“ (unbekannte Information, die eine Verhandlung kippt).
- Kernthese laut Kapitel 1: Rationale Problemlösungsmodelle nach „Getting to Yes“ scheitern, weil Menschen emotional entscheiden; die FBI-Techniken setzen daher bei Gefühlen an. Belegbasis sind Fallgeschichten aus Voss' FBI-Zeit und Beratungspraxis sowie Verweise auf Kahneman und Tversky; neun Prinzipien laut Verlag.
Auszeichnungen & Listen
- Keine geprüften gefunden (2026-10-14).
Reihe & Ausgaben
- Einzelband; Ausgaben siehe oben.
Stimmen aus Rezensionen
- Jochen Garbers, koolnews/Substack (23.08.2021): „sehr lesenswert und sogar als Ferienlektüre geeignet“ – praxisnah und unterhaltsam dank vieler FBI-Beispiele; Kritik: nicht wissenschaftlich fundiert, Techniken des aktiven Zuhörens wirken manipulativ. kalkool.substack.com
- lesejury.de (Leserrezension „Verhandeln für Dummies“, 21.07.2020): viele Tipps simpel und sofort anwendbar; manche verlangen viel Selbstbewusstsein. lesejury.de
- Feuilleton-Rezensionen der deutschen Ausgabe: keine gefunden (2026-10-14).
