Das Ende von Win-win
Verhandeln in Zeiten der Kompromisslosigkeit von Matthias Schranner
Ein früherer Polizei-Verhandlungsführer erklärt, warum das Harvard-Konzept mit seiner Win-win-Logik in Zeiten von Drohungen und Maximalforderungen nicht mehr trägt, und setzt sieben Prinzipien, ein Eskalationsmodell und sein „Schranner Concept“ dagegen.
- 272 Seiten
- Anspruch: mittel
Affiliate-Links. In Deutschland gilt die Buchpreisbindung – ein neues Buch kostet überall gleich viel, auch in deiner Buchhandlung vor Ort (ISBN 9783430212281).
Führungskräfte, Einkäufer, Vertrieb, Verbands- und Politikprofis, die harte Verhandlungen führen; Leser, die Trumps Verhandlungsstil nüchtern analysiert sehen wollen.
Sachlicher Beraterton in der Ich-Form, kurze Abschnitte mit Zwischenüberschriften, viele Fachbegriffe auf Englisch (Single Game, BATNA, Newsjacking). Rote Fäden sind anonymisierte Praxisfälle, etwa ein Pharmakonzern („Pharma XYZ“) im Preisstreit mit der US-Regierung (Leseprobe).
Kurzprofil
- Ähnliche Bücher: Fisher/Ury/Patton „Das Harvard-Konzept“ (der Klassiker, gegen den sich Schranner abgrenzt), Chris Voss „Kompromisslos verhandeln“ (ebenfalls ein früherer Geiselverhandler mit harter Taktik).
- Wissenswert: Schranner verhandelte nach eigener Aussage schon in Trumps erster Amtszeit im Diesel-Skandal für einen Autokonzern gegen dessen Regierung (Leseprobe). Das Impressum der Leseprobe und Hugendubel nennen schon die „3. Auflage 2026“ (2026-10-14), sieben Wochen nach Erscheinen.
Worum es geht
- These: Verhandlungen in Politik und Wirtschaft verlagern sich von der werte- zur interessengeleiteten Logik; Kompromisse gelten als Schwäche, in harten Verhandlungen gebe es Sieger und Verlierer.
- Aufbau (Inhaltsverzeichnis): Analyse von Trumps Verhandlungsstil (Thomas-Kilmann-Modell, „Elemente der Macht“ wie Sanktionen, Zeitvorgaben, Newsjacking, Intransparenz) · „My Win ist heute“: sieben Prinzipien · das siebenstufige „Schranner Escalation Model“ · Entscheidungen vor der Verhandlung · das „Schranner Concept®“ (Preparation, Opening, Leadership, Deadlock) · Friedensverhandlungen mit Kapitel zum Nahost-Konflikt und einem 20-Punkte-Plan · KI als Verhandler. Belegbasis: eigene Beratungspraxis, Gespräche mit Diplomaten und Trump-Beratern, Literaturverzeichnis.
Reihe & Ausgaben
- Einzelband. Frühere Bücher des Autors: „Verhandeln im Grenzbereich“, „Teure Fehler“, „Das Schranner-Konzept®“ (Autorenseite).
Stimmen aus Rezensionen
- Prof. Dr. Michel Mann, Kompetenznetzwerk Handel der DHBW (29.09.2026, handel-dhbw.de): fasst die These vom „My Win“ zustimmend zusammen und hält sie für die Weltpolitik plausibel; bezweifelt aber, dass sie fürs Business gilt – im Lebensmittelhandel wechselten Konfrontation und Kooperation, und selbst Trump schwenke auf Kooperation um, wenn Druck nicht wirkt.
- Salzburger Nachrichten (27.08.2026, sn.at): Porträt/Interview zum Erscheinen; Schranner verabschiedet sich vom Harvard-Konzept, eine Rückkehr zu „Friede, Freude, Eierkuchen“ gebe es nicht (Einordnung, keine Kritik).
- Feuilleton- oder Fachkritik (FAZ, Handelsblatt, managerSeminare) nicht gefunden.
